中國石油網消息（特約記者李長旺）12月15日，一個普通的星期六下午，正在和女兒外出的渤海裝備遼河熱采公司銷售人員劉義，接到一個電話——甲方安裝抽油機出現問題，需要現場排查。他立即調轉車頭去解決問題。這是劉義普通的一天，也是渤海裝備公司全體銷售人員的一個縮影。正是有全公司營銷戰線370名干部員工的矢志奮戰，才有了最后簽約110億元、收入90億元、回款100億元的業績。
欲筑室者，先治其基。在年初，公司市場銷售部門就召集各路銷售人員，多方征求意見，開展了從上至下的市場營銷體制機制改革，確立了“公司層面直接營銷抓重點、攻難點、占領制高點，二級單位區域協調強攻關、掃盲點、做好支撐點”的原則。建立了公司主導下的“市場營銷處+市場營銷責任主體”的營銷組織架構，形成“國際市場統一做、內部重點市場集中做、內部優勢市場協同做、社會市場二級單位做”的營銷格局。從而層層分解、共同承擔營銷指標，向兩級營銷機構和人員傳遞壓力、激發活力。
今年年初，針對兌現過程中出現的獎罰額度與市場規模匹配度不足、銷售公司與基層單位間營銷指標完成不均衡等情況，以問題為導向，經過集思廣益、激烈討論，以“按考核單元測算專項獎勵的考核”為主要內容的《市場營銷專項考核管理辦法》得以面世。21個市場單元業績為先，按照市場營銷規模分檔確定專項獎勵基數，市場營銷規模遵循利益共享、風險共擔原則，依據年度銷售收入指標測算市場開發難易程度，專項獎勵基數劃分為從6萬元至12萬元的5個檔次。年度銷售收入復合完成率未達到相應指標時，拿不到一分錢的獎勵。
考核指揮棒方向所指，即是市場營銷前進所向。公司堅持強化營銷轉型，以服務為紐帶，堅定不移地走“制造+服務”轉型升級路線，不斷延伸和拓展制造服務市場領域，卓有成效地推進了鉆機租賃及升級改造、電泵一體化承包、“鉆具+鉆頭”、鉆桿租賃、煤層氣包井、煙機在線監測等多樣化服務營銷。在西南，頁巖氣維保基地成為鉆機升級改造、維修基地及備件共享基地，全年累計改造鉆機26部。在新疆，簽訂塔里木油田塔中事業部電泵一體化承包合同，實現了電泵“制造+服務”業務在塔里木油田三大事業部的全覆蓋，累計承包井數超過100口。在長慶市場，不僅簽約、收入、回款均突破10億元，“螺桿鉆具+PDC鉆頭”一體化服務營銷模式還創造了多項指標和紀錄。在中國海油市場，持續擴大“制造+服務”租賃業務，全年形成收入近千萬元，獲得可觀效益。在煤層氣市場，有效開展包井服務，井口、天然氣橇裝設備租賃、運維服務及川渝浙維保服務。煙機監測有償服務實現突破，與延長某公司簽訂有償服務協議。
一年來，渤海裝備公司在社會市場新簽約22億元，國際市場3.5億元,占全年總簽約額的四分之一。其中，中國石化鄂安滄項目5.6萬噸鋼管、中國海油粵東液化天然氣項目3萬噸鋼管是公司近年來在中國石化和中國海油市場拿的最大訂單。鋼管供貨量占江蘇省天然氣市場80%以上，而且做到“量價齊保”。高轉差電機在勝利等油田累計簽約量是去年的1.5倍。螺旋鋼管社會市場新用戶訂單占全年訂單量的60%以上，在雄安新區承攬燃氣鋼管1.5億元。
市場訂單，特別是社會市場訂單的源源不斷，正是該公司進一步完善激勵約束機制、以訂單創效最大化為目標、嚴考核硬兌現的結果。因為形成公司領導、市場負責人、項目經理三級聯動機制，資源優勢得以充分發揮，市場開發合力逐步放大，營銷小組間比拼營銷業績，激發了一線營銷人員拿盈單、快回款的積極性，涌現出以鄭維杰為代表的一批銷售標兵，其中，銷售業績最好的個人考核兌現達30余萬元。
新聞透視
市場亮劍激活發展
制造業是立國之本、強國之基。近年來，在精益管理和“制造+服務”的雙重護航下，集團公司裝備制造企業逐漸走出了漫長的“寒冬”。今年前10個月，集團公司裝備制造企業的生產經營形勢穩步向好。各企業圍繞裝備全生命周期開展服務模式升級，遠程監控與故障診斷服務、租賃服務、動力服務等新模式不斷推出，從單純銷售產品向“制造+服務”轉變，市場占有率、服務業務收入和效益占比逐年增長。
渤海裝備公司深耕市場，深化完善設備租賃、動力服務、技術服務等一體化服務模式，千方百計滿足用戶需求，激發銷售人員積極性，延展企業價值鏈，實現合作共贏，做法值得借鑒。怎樣能在新一輪科技和產業革命中“殺出重圍”，期待裝備制造企業都能上交滿意的答卷。 （李瑩）
