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中國(guó)制造商如何利用透明化賺錢?

發(fā)布于:2019-01-03 15:29來源:顏如 作者:顏如 點(diǎn)擊:

Fredrik Grönkvist  |   專欄   2014-08-07 00:00:00

“最佳管理智囊”世界經(jīng)理人推出的全新內(nèi)容概念,是全球頂尖管理頭腦的集合,國(guó)內(nèi)外的 管理學(xué)者、行業(yè)專家、商學(xué)院教授、實(shí)踐家和其他商界意見領(lǐng)袖,將與中國(guó)經(jīng)理人分享最權(quán)威、最前瞻、最多樣、 最實(shí)用的管理見解和解決方案。

世界經(jīng)理人專欄

中國(guó)制造商如何利用透明化賺錢?

Fredrik Grönkvist Chinaimportal聯(lián)合創(chuàng)始人

瑞典企業(yè)家,2009年起移居中國(guó)上海,并參與聯(lián)合創(chuàng)立采購(gòu)公司ScandinAsian Enterprise及專業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站Chinaimportal.com。擁有數(shù)年在中國(guó)實(shí)地采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。憑借豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和行之有效的采購(gòu)策略,他在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域頗具建樹。

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  Fredrik Grönkvist是一位瑞典企業(yè)家,自2009年起常駐中國(guó)上海。他擁有多年在中國(guó)采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。在本文中,他向讀者說明了,中國(guó)的中小制造企業(yè)如何利用購(gòu)買國(guó)的產(chǎn)品認(rèn)證合規(guī)來增加銷售,同時(shí),他還解釋了,為什么中小制造企業(yè)需要通過透明化銷售來獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

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  作為一家專注于中國(guó)制造的采購(gòu)公司,我們遇到的主要問題是,中國(guó)制造商缺乏透明度。特別在與中小制造企業(yè)溝通時(shí),透明度缺乏很成問題。這部分是因?yàn)橹袊?guó)人習(xí)慣間接的溝通方式。但是,在國(guó)際化的貿(mào)易中,間接、含糊的溝通是非常低效的。以下兩個(gè)原因可以說明,為什么明確溝通與透明度非常重要:

  a.)可以讓買家快速做出購(gòu)買決定

  b.)讓買家對(duì)供應(yīng)商有信心,反過來可以增加獲得訂單的機(jī)會(huì)

  讓我們從幾個(gè)例子開始:

  案例一:缺少針對(duì)國(guó)外安全標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)的透明度

  歐洲、美國(guó)、巴西、日本、韓國(guó)和很多其他國(guó)家的買家都必須確保產(chǎn)品符合一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)。如果他們采購(gòu)的產(chǎn)品不合規(guī),他們可能會(huì)面臨產(chǎn)品被召回、或多達(dá)百萬美元罰款的懲罰。但是,只有少數(shù)中國(guó)供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)自己的合規(guī)性,如CE,RoHS,CPSIA等安全標(biāo)準(zhǔn)。

  解決方案:在公司網(wǎng)站上宣傳之前的合規(guī)性,準(zhǔn)備測(cè)試報(bào)告和其他合規(guī)性文件。不要拒絕買家瀏覽這些文件的需求,否則就不要指望獲得任何注意,更不要提獲得訂單了。

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  案例二:缺少針對(duì)添加劑的透明度

  在大多數(shù)國(guó)家,如苯二甲酸嘢、甲醛和其他有毒的化學(xué)物質(zhì)都是禁用的。即使針對(duì)那些允許包含這些物質(zhì)的產(chǎn)品,中國(guó)供應(yīng)商也很少能提供說明材料化學(xué)成分的文件(比如紡織物或塑料)。

  解決方案:明確你的產(chǎn)品可能包含的化學(xué)物質(zhì),以及你是否有能力減少含量。

  案例三:缺少針對(duì)產(chǎn)品規(guī)格和生產(chǎn)能力的透明度

  一個(gè)產(chǎn)品是原材料和零配件的集合,根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行組合而成。中國(guó)供應(yīng)商很少有能夠明確說明他們生產(chǎn)能力的文件,這可能指的是他們是否可以獲得某種紡織物、允許的尺寸公差、印刷選擇和功能等。

  盡管工程師很清楚他們能或不能做的事,與買家互動(dòng)的銷售人員卻并不清楚生產(chǎn)線上能做什么。銷售人員通常都不是工程師,因此缺乏技術(shù)上的專業(yè)性。結(jié)果是,買家就被迫花大量時(shí)間詢問基本的產(chǎn)品規(guī)格和生產(chǎn)能力的問題。這些問題本都應(yīng)該由供應(yīng)商來主動(dòng)解答。

  解決方案:在公司網(wǎng)站呈現(xiàn)技術(shù)能力和產(chǎn)品規(guī)格,為買家準(zhǔn)備針對(duì)這些問題的文件(比如一個(gè)PDF指南)?;旧希@類似一個(gè)FAQ(常見問題解答),可以給買家提供一個(gè)更廣泛的視角。這不僅是節(jié)約時(shí)間、減少長(zhǎng)時(shí)間對(duì)話的好辦法,還是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

  為什么相比于2005年,溝通在2015年要重要得多?

  但是不知道為什么,中國(guó)供應(yīng)商還能幾十年如一日地適應(yīng)低效的溝通方式。大多數(shù)中小制造商和貿(mào)易公司除了“適應(yīng)”并掙扎于不定期的訂單、低利潤(rùn)空間,沒有別的選擇,那么,也只好任由海外買家來了又去。

  然而,中國(guó)可以為買家提供規(guī)模優(yōu)勢(shì)——中國(guó)可以提供范圍廣泛的行業(yè)選擇和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈——但是對(duì)海外買家來說,從中國(guó)采購(gòu)已經(jīng)不像過去那樣有利潤(rùn)了。而且,中國(guó)的制造商并不像韓國(guó)、日本、臺(tái)灣、德國(guó)、波蘭的競(jìng)爭(zhēng)者那么可靠。

  在2005年,情形還很不一樣。那時(shí)候,中國(guó)制造非常便宜,買家可以忽略一些薄弱環(huán)節(jié)。

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  然而,那些愿意采納“買家優(yōu)先”文化的中國(guó)制造商更可能獲得一個(gè)好的未來,不管它們的規(guī)模是大還是小。這樣的公司文化還需要增加透明度,和更專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。除此以外,我還希望與大家分享更多建議:

  1、準(zhǔn)備一個(gè)清晰的保修條款政策。

  2、準(zhǔn)備一個(gè)包含公司訂單的文檔。

  3、準(zhǔn)備一個(gè)文檔,顯示產(chǎn)品包含的不同設(shè)計(jì)、原材料、配件選擇等,最好使用圖表形式來呈現(xiàn)。

  4、為買家準(zhǔn)備一個(gè)基本的銷售協(xié)議模板,這是避免關(guān)于技術(shù)規(guī)格和其他訂單項(xiàng)目產(chǎn)生誤解的好辦法。

  5、準(zhǔn)備一個(gè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)模板和材料選擇。(這樣也可以減少誤解的風(fēng)險(xiǎn)。)

  如你所見,這個(gè)方法非常簡(jiǎn)單。在發(fā)出訂單前問問你自己,“我的買家需要了解什么信息?”以買家為中心,你會(huì)讓買家更快、更容易地做出購(gòu)買決定。這就意味著更多的訂單和更好的現(xiàn)金流。更不用說你會(huì)因此獲得的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。

本文系Fredrik Grönkvist授權(quán)世界經(jīng)理人發(fā)布,并經(jīng)世界經(jīng)理人編輯。文章內(nèi)容僅代表作者獨(dú)立觀點(diǎn),不代表世界經(jīng)理人立場(chǎng),如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán),并請(qǐng)附上出處(世界經(jīng)理人)及本頁(yè)鏈接,推薦關(guān)注微信公眾號(hào)(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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透明化 溝通方式 國(guó)際化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 

 

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