Fredrik Grönkvist | 專欄 2014-08-07 00:00:00
“最佳管理智囊”是世界經(jīng)理人推出的全新內(nèi)容概念，是全球頂尖管理頭腦的集合，國(guó)內(nèi)外的 管理學(xué)者、行業(yè)專家、商學(xué)院教授、實(shí)踐家和其他商界意見領(lǐng)袖，將與中國(guó)經(jīng)理人分享最權(quán)威、最前瞻、最多樣、 最實(shí)用的管理見解和解決方案。
Fredrik Grönkvist Chinaimportal聯(lián)合創(chuàng)始人
瑞典企業(yè)家，2009年起移居中國(guó)上海，并參與聯(lián)合創(chuàng)立采購(gòu)公司ScandinAsian Enterprise及專業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站Chinaimportal.com。擁有數(shù)年在中國(guó)實(shí)地采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。憑借豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和行之有效的采購(gòu)策略，他在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域頗具建樹。
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Fredrik Grönkvist是一位瑞典企業(yè)家，自2009年起常駐中國(guó)上海。他擁有多年在中國(guó)采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。在本文中，他向讀者說明了，中國(guó)的中小制造企業(yè)如何利用購(gòu)買國(guó)的產(chǎn)品認(rèn)證合規(guī)來增加銷售，同時(shí)，他還解釋了，為什么中小制造企業(yè)需要通過透明化銷售來獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
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作為一家專注于中國(guó)制造的采購(gòu)公司，我們遇到的主要問題是，中國(guó)制造商缺乏透明度。特別在與中小制造企業(yè)溝通時(shí)，透明度缺乏很成問題。這部分是因?yàn)橹袊?guó)人習(xí)慣間接的溝通方式。但是，在國(guó)際化的貿(mào)易中，間接、含糊的溝通是非常低效的。以下兩個(gè)原因可以說明，為什么明確溝通與透明度非常重要：
a.)可以讓買家快速做出購(gòu)買決定
b.)讓買家對(duì)供應(yīng)商有信心，反過來可以增加獲得訂單的機(jī)會(huì)
讓我們從幾個(gè)例子開始：
案例一：缺少針對(duì)國(guó)外安全標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)的透明度
歐洲、美國(guó)、巴西、日本、韓國(guó)和很多其他國(guó)家的買家都必須確保產(chǎn)品符合一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)。如果他們采購(gòu)的產(chǎn)品不合規(guī)，他們可能會(huì)面臨產(chǎn)品被召回、或多達(dá)百萬美元罰款的懲罰。但是，只有少數(shù)中國(guó)供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)自己的合規(guī)性，如CE，RoHS，CPSIA等安全標(biāo)準(zhǔn)。
解決方案：在公司網(wǎng)站上宣傳之前的合規(guī)性，準(zhǔn)備測(cè)試報(bào)告和其他合規(guī)性文件。不要拒絕買家瀏覽這些文件的需求，否則就不要指望獲得任何注意，更不要提獲得訂單了。
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案例二：缺少針對(duì)添加劑的透明度
在大多數(shù)國(guó)家，如苯二甲酸嘢、甲醛和其他有毒的化學(xué)物質(zhì)都是禁用的。即使針對(duì)那些允許包含這些物質(zhì)的產(chǎn)品，中國(guó)供應(yīng)商也很少能提供說明材料化學(xué)成分的文件（比如紡織物或塑料）。
解決方案：明確你的產(chǎn)品可能包含的化學(xué)物質(zhì)，以及你是否有能力減少含量。
案例三：缺少針對(duì)產(chǎn)品規(guī)格和生產(chǎn)能力的透明度
一個(gè)產(chǎn)品是原材料和零配件的集合，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行組合而成。中國(guó)供應(yīng)商很少有能夠明確說明他們生產(chǎn)能力的文件，這可能指的是他們是否可以獲得某種紡織物、允許的尺寸公差、印刷選擇和功能等。
盡管工程師很清楚他們能或不能做的事，與買家互動(dòng)的銷售人員卻并不清楚生產(chǎn)線上能做什么。銷售人員通常都不是工程師，因此缺乏技術(shù)上的專業(yè)性。結(jié)果是，買家就被迫花大量時(shí)間詢問基本的產(chǎn)品規(guī)格和生產(chǎn)能力的問題。這些問題本都應(yīng)該由供應(yīng)商來主動(dòng)解答。
解決方案：在公司網(wǎng)站呈現(xiàn)技術(shù)能力和產(chǎn)品規(guī)格，為買家準(zhǔn)備針對(duì)這些問題的文件（比如一個(gè)PDF指南）?；旧希@類似一個(gè)FAQ（常見問題解答），可以給買家提供一個(gè)更廣泛的視角。這不僅是節(jié)約時(shí)間、減少長(zhǎng)時(shí)間對(duì)話的好辦法，還是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
為什么相比于2005年，溝通在2015年要重要得多？
但是不知道為什么，中國(guó)供應(yīng)商還能幾十年如一日地適應(yīng)低效的溝通方式。大多數(shù)中小制造商和貿(mào)易公司除了“適應(yīng)”并掙扎于不定期的訂單、低利潤(rùn)空間，沒有別的選擇，那么，也只好任由海外買家來了又去。
然而，中國(guó)可以為買家提供規(guī)模優(yōu)勢(shì)——中國(guó)可以提供范圍廣泛的行業(yè)選擇和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈——但是對(duì)海外買家來說，從中國(guó)采購(gòu)已經(jīng)不像過去那樣有利潤(rùn)了。而且，中國(guó)的制造商并不像韓國(guó)、日本、臺(tái)灣、德國(guó)、波蘭的競(jìng)爭(zhēng)者那么可靠。
在2005年，情形還很不一樣。那時(shí)候，中國(guó)制造非常便宜，買家可以忽略一些薄弱環(huán)節(jié)。
#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#然而，那些愿意采納“買家優(yōu)先”文化的中國(guó)制造商更可能獲得一個(gè)好的未來，不管它們的規(guī)模是大還是小。這樣的公司文化還需要增加透明度，和更專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。除此以外，我還希望與大家分享更多建議：
1、準(zhǔn)備一個(gè)清晰的保修條款政策。
2、準(zhǔn)備一個(gè)包含公司訂單的文檔。
3、準(zhǔn)備一個(gè)文檔，顯示產(chǎn)品包含的不同設(shè)計(jì)、原材料、配件選擇等，最好使用圖表形式來呈現(xiàn)。
4、為買家準(zhǔn)備一個(gè)基本的銷售協(xié)議模板，這是避免關(guān)于技術(shù)規(guī)格和其他訂單項(xiàng)目產(chǎn)生誤解的好辦法。
5、準(zhǔn)備一個(gè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)模板和材料選擇。（這樣也可以減少誤解的風(fēng)險(xiǎn)。）
如你所見，這個(gè)方法非常簡(jiǎn)單。在發(fā)出訂單前問問你自己，“我的買家需要了解什么信息？”以買家為中心，你會(huì)讓買家更快、更容易地做出購(gòu)買決定。這就意味著更多的訂單和更好的現(xiàn)金流。更不用說你會(huì)因此獲得的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。
本文系Fredrik Grönkvist授權(quán)世界經(jīng)理人發(fā)布，并經(jīng)世界經(jīng)理人編輯。文章內(nèi)容僅代表作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表世界經(jīng)理人立場(chǎng)，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)，并請(qǐng)附上出處(世界經(jīng)理人)及本頁(yè)鏈接，推薦關(guān)注微信公眾號(hào)（ID：CEC_GLOBALSOURCES）
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