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星星之火得以燎原:輕松籌、趣頭條等四大下沉巨頭異軍突起

發布于:2019-01-31 16:19來源:顏如 作者:顏如 點擊:

  2019年開年的微信公開課PRO上,微信發布了《2018微信年度數據報告》。報告顯示,2018年,微信每個月有10.82億活躍用戶,每天有450億次信息發送出去,有4.1億音視頻呼叫成功。此外,值得注意的是,微信還公布了55歲以上年齡段的月活用戶數達到6300萬。

  對比QQ的社交網絡,微信的“老齡化趨勢”更為明顯,隨之帶來的是強大“熟人社交”粘性下對健康醫療的關注熱度的上升。不斷增加的月活人數豐富著互聯網生態圈。另一方面,基于此,被認為已經飽和的眾多互聯網商業細分市場,也重新回歸大眾視線。

  輕松籌“大病救助”已經在微信朋友圈擁有極高的“路人緣”,也逐漸具備了前期品牌變現的時機。以輕松籌旗下的一個互聯網保險銷售平臺“輕松e保”為例,投保人數已超500萬,單月規模保費突破3億。

  滿足“小鎮青年”的健康需求

  無論接受與否,眾多領域的“細分市場”、“下沉市場”在剛剛過去的2018年都給我們帶來了不一樣的“驚喜”。小鎮青年開始進入公眾視野。

  大多數生活在三、四線城市的小鎮青年,文化教育水平集中在高中和大專,年齡分布在16到35歲之間。對于他們來說,居民負債率低,收入水平也較為有限,基本還是以傳統消費為主。在醫療健康領域,活躍在一、二線城市的各種產品服務對其具有滯后性,即使他們有需求也很難得到滿足。輕松籌則準確的抓住了這個空白,實現了精準的“下沉”。

  低價智能手機快速讓三到六線城市的用戶都實現了移動端上網,農村互聯網的滲透率大幅提升。2017年的時候已經有36%的農村人口成為了互聯網用戶。

  另一方面坐擁10億月活的微信,在手機各個APP使用時長中,占用了用戶55%以上的時間,這樣恐怖的數據使得微信成為了一個觸達用戶的超級渠道。微信是熟人之間交流的工具,依靠熟人“互幫互助”,口口相傳,更容易建立信任和傳播品牌效應。輕松籌正式這樣巧妙地利用微信的熟人關系鏈和朋友圈的社交屬性,解決眾籌信任機制和傳播問題,讓背靠輕松籌模式的輕松e保在使用場景上跟用戶也開始有了巨大的重合。

  小鎮青年們心目中的“四大天王”拼多多、趣頭條、快手、輕松籌,都是在看似已經飽和或是發展停滯的細分領域里各自“殺出了一條血路”。小鎮青年巨大的人口基數,也給“低單價、大批量”的商業模式實踐提供了更多思路。

  在淘寶、京東兩大巨頭把控市場的情況下,存在人們誤以為電商格局早已飽和的假象,但是拼多多硬是在紅海中搶占了藍海。

  相比之下,通過在固有的“人對人”直接傳播的基礎上,從最基層的個體出發,引入互聯網“基因”,“賦能”傳統保險業,并且深入下沉細分市場,輕松籌更具優勢。這樣的優勢體現在,健康領域本身就是一片藍海,比如傳統健康保險行業的發展模式陷入瓶頸,仍有開辟另一番蹊徑的可能。而通過場景教育建立起健康保障意識,再通過優質保險產品吸引用戶購買,這無疑是最有效的營銷方式。輕松籌則正好擁有這樣的土壤去孵化培養這樣的互聯網保險產品。

  輕松籌擁有包括大病救助、輕松互助、輕松e保、輕松健康、輕松公益幾大觸及民生健康問題最底層需求的業務模式。大病救助正是基于社交眾籌模式下的個人求助,通過強社交關系為大病患者提供高效、便捷的籌款渠道。幫助大病家庭在第一時間解決醫療資金難題,并且用最直觀的方式讓其他用戶感觸到健康保障的必要性。輕松公益則是民政部指定的慈善組織互聯網募捐信息平臺。輕松互助是消費者通過預存10元錢加入互助后,如果有會員生病,其他會員在互助金中均攤醫療費用,低準入門檻極大程度的滿足了三、四線用戶的健康保障需求。此外,輕松e保和輕松健康讓品牌具備了直接的變現能力,輔助輕松籌完成整個產品線的下沉服務。

星星之火得以燎原:輕松籌、趣頭條等四大下沉巨頭異軍突起

  消費降級?不如轉換營銷思路

  互聯網保險和傳統保險最大不同在于,互聯網保險是直面消費者,而不是傳統代理人,讓保險產品的銷售省去了抽傭環節,能夠降低產品價格。也更能滿足于三、四線消費群體需求。

  以輕松e保“月付”等新付費形式為例,減輕了用戶負擔,提高了用戶購買力。輕松e保推出新付費形式主要是基于互聯網客群的變化。與傳統保險客群相比,互聯網保險的客群更加年輕化,其中,18至30歲的用戶占了很大比例,購買力往往相對較弱,對此,通過月付模式進行保險銷售,降低了用戶付款的經濟壓力,同時在一定程度上也可以提高用戶的購買欲。

  有句話很流行,只有北京五環外的人在用拼多多,五環內的人看不懂拼多多。毋庸諱言,自下而上的滲透,極易被認為是消費降級。

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  但是不能否認,從三、四線以下城市開始,采取“農村包圍城市”的道路,借助互聯網社交平臺實現迅速發展,已經成為一種新的商業思路。伴隨著快手、輕松籌等的成功實踐,人們不得不開始重新審視此前固有的思維。

  對比電商行業,互聯網保險領域其實擁有更多“可能性”。利用“草根市場”的認可不斷突破的模式也更具優勢。以往傳統的保險,極易讓受眾產生“說教式”的壓迫感,從而喪失大量有需求的客群。

  另一方面保險產業作為舶來品,原本的發展思路偏重于一、二線城市受教育程度更高的人群。卻忽略了三、四線城市居民對于健康的需求。對比電商行業,實際上健康保障具有教育消費意義。

  事實上,無論經濟水平如何的家庭對于醫療保障的渴望和需求都異常迫切。“輕松籌”正是抓住了這一特點,有針對性地進行著正面信息的積極傳導,為受眾提供真正符合其需求的產品。

  通過生活中真實存在的“大病眾籌”案例,讓更多的人意識到了疾病給人們生活帶來的災難,進而讓每一個人意識到購買健康保險的必要性。“社交圈傳播”+“熟人背書”快速地拉近了品牌和大眾之間的接觸的距離。

  在健康保險領域,潛在市場廣大,而真正實際進入拓荒者寥寥。傳統的保險銷售模式,讓人們產生“信任危機”,而在三、四線城市,更是存在眾多尚未開采的“藍海”。

  輕松籌通過場景化的體驗式營銷直接推動了銷售場景的變革。

  用戶不再是保險購買的旁觀者,而是“直接”的參與者,對整個過程有直觀的認識。并且告別了說教式的單純的知識灌輸,取而代之的是現實的、真實的、可以用來參考比對的感性理解。這種感性理解有助于激發用戶對健康險的深層認知,進而直接購買,讓未來有備無患。輕松籌對于生活在三、四線城市的小鎮青年來說接入門檻也更低。

  此外,在我國保險市場作為朝陽產業,還擁有大量的有待開發的空間。

  保險業進入中國的幾十年來,市場份額一直呈增長態勢。保險監管也連出重拳,規范著中國保險業在前進中穩步發展。

  目前,消費者的保險需求、從業人員的數量均有大幅增長。而對消費者來說,拒絕的絕不是保險產品本身,而是傳統的保險銷售方式。

  在產業日益完善、信息日益發達的互聯網時代,代理人如果依然按照之前的銷售模式,拿著單一保險公司的單一產品運用“銷售話術”、“人情往來”甚至“銷售誤導”、“詆毀同業”等方法去追求成交,無疑會越走越艱難。

  無論是在營銷方法還是營銷人的思路轉換上輕松e保都走在了前面。從這些角度來看,輕松籌能夠取得突破也就不足為奇了。

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