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險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅左右開(kāi)弓:一手抓保費(fèi) 一手防退保

發(fā)布于:2019-01-11 21:06來(lái)源:顏如 作者:顏如 點(diǎn)擊:

每年1月份,都是各大險(xiǎn)企猛沖開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵時(shí)期。盡管行業(yè)中有一些聲音認(rèn)為,應(yīng)該淡化開(kāi)門(mén)紅概念,爭(zhēng)取行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

不過(guò),《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到,大多數(shù)險(xiǎn)企依然拼盡全力沖刺開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī),銀保渠道的體現(xiàn)尤為明顯。在沖擊保費(fèi)規(guī)模的同時(shí),險(xiǎn)企的另一項(xiàng)重點(diǎn)工作是防止大面積退保,尤其要防范退保引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)并不低

開(kāi)門(mén)紅依然是人身險(xiǎn)公司的重頭工作之一,其定下的銷(xiāo)售目標(biāo)也并不低。

例如,某壽險(xiǎn)公司河北分公司銀保渠道在去年底召開(kāi)2019年開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)大會(huì)時(shí)透露,2018年,該公司河北銀保全年期交保費(fèi)近4億元,躉交保費(fèi)超50億元,同比增長(zhǎng)400%。2019年開(kāi)門(mén)紅期間,該公司河北銀保的目標(biāo)是:必保期交保費(fèi)2億元,躉交保費(fèi)26億元。對(duì)比去年全年業(yè)績(jī)和今年的開(kāi)門(mén)紅目標(biāo),不難看出該公司對(duì)開(kāi)門(mén)紅的重視程度及其高目標(biāo)。

某銀行系險(xiǎn)企在部署今年的開(kāi)門(mén)紅工作時(shí)提到,要以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為契機(jī),將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度融入母行金融服務(wù)平臺(tái),將銀保產(chǎn)品融入其母行營(yíng)銷(xiāo)體系中。具體來(lái)看,在今年開(kāi)門(mén)紅期間,該公司首先要完成某款產(chǎn)品60億元的銷(xiāo)售額度,各分公司先按照固定額度銷(xiāo)售,完成自身配額后該產(chǎn)品立即停售,如果遇到退保可重新釋放相應(yīng)額度。3月25日以后,該公司將根據(jù)任務(wù)進(jìn)度和剩余額度適時(shí)開(kāi)放全系統(tǒng)搶售。對(duì)其他主要產(chǎn)品銷(xiāo)售,該公司也明確了相應(yīng)策略。

為了完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù),該公司重點(diǎn)主抓了三方面工作,一是高度重視增員工作,二是持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn),三是提升人員綜合技能。

銀行頻傳保險(xiǎn)代理捷報(bào)

對(duì)于今年人身險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅的業(yè)績(jī)預(yù)期,業(yè)界認(rèn)為,壓力仍然在,但與去年相比可能會(huì)回暖。目前,已經(jīng)到了2019年1月份的第十天,公開(kāi)渠道尚沒(méi)有保險(xiǎn)公司的開(kāi)門(mén)紅數(shù)據(jù)透露出來(lái),不過(guò)多家銀行的分行卻是“捷報(bào)頻傳”,從一個(gè)側(cè)面反映出今年開(kāi)門(mén)紅的面貌。

例如,2019年1月1日,農(nóng)業(yè)銀行廣西某分行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)總額達(dá)3392萬(wàn)元,居全區(qū)農(nóng)行系統(tǒng)首位。該行一方面提前啟動(dòng)2019年首季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),宣講和解讀首季代理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案,并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?3家保險(xiǎn)公司作產(chǎn)品推介宣導(dǎo)。另一方面,該行出臺(tái)了代理保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案。同時(shí),該行從去年年底開(kāi)始對(duì)大客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo),有針對(duì)性地指導(dǎo)對(duì)不同客戶(hù)的產(chǎn)品配置,拼搶方式方法,確保客戶(hù)在可供額度內(nèi)順利搶到產(chǎn)品。還有數(shù)據(jù)顯示,1月1日,農(nóng)業(yè)銀行廣西某支行實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入692萬(wàn)元,其中4個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)保費(fèi)突破百萬(wàn)元。

2019年1月1日,工商銀行河北某分行旺季營(yíng)銷(xiāo)工作正式拉開(kāi)帷幕,當(dāng)日銷(xiāo)售保險(xiǎn)1826萬(wàn)元。該行的多家分行在1月1日零點(diǎn)時(shí)刻便邀約客戶(hù)到工行網(wǎng)點(diǎn)搶抓額度,多家支行在早上7時(shí)左右邊開(kāi)門(mén)迎客,搶抓額度。

此外,郵儲(chǔ)銀行某支行表示,開(kāi)年一個(gè)星期內(nèi),該支行銷(xiāo)售保險(xiǎn)87.7萬(wàn)元。此前,為確保代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅,該支行提前選擇好富德生命人壽、中郵保險(xiǎn)、中國(guó)人壽等多家險(xiǎn)企的10余種期交和躉交產(chǎn)品,通過(guò)保險(xiǎn)公司專(zhuān)人與區(qū)支行專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)接,開(kāi)展座談會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等活動(dòng),協(xié)調(diào)與保險(xiǎn)公司、前后臺(tái)之間的各種業(yè)務(wù)關(guān)系,提高員工的營(yíng)銷(xiāo)技巧和成功率。同時(shí),該支行組織了電子銀行渠道投保學(xué)習(xí),提高電子渠道出單效率、一定程度上緩解了柜面壓力,促成了保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作。

“開(kāi)門(mén)紅的主要渠道依然是銀保渠道,銀保聯(lián)動(dòng)是推動(dòng)開(kāi)門(mén)紅工作的重要內(nèi)容。從部分銀行傳出來(lái)的消息看,今年險(xiǎn)企的開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)還是值得期待。不過(guò),要了解全行業(yè)的狀況還需要更加全面的數(shù)據(jù)。”一位業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為。

多方措施防退保

在采訪(fǎng)中,《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到,為推動(dòng)今年的開(kāi)門(mén)紅工作順利進(jìn)行,各險(xiǎn)企在沖擊保費(fèi)規(guī)模的同時(shí),也在緊抓另一項(xiàng)工作:防退保。

在前述某銀行系險(xiǎn)企的開(kāi)門(mén)紅工作部署中,其提到,要高度重視滿(mǎn)期給付工作。該公司指出,2019年開(kāi)門(mén)紅將面臨大量滿(mǎn)期、退保客戶(hù)服務(wù)需求(其中某產(chǎn)品B款滿(mǎn)兩年的額度達(dá)71.4億元,滿(mǎn)期額達(dá)25.1億元),各分公司一定要提前進(jìn)行摸排,準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施,有序推動(dòng)轉(zhuǎn)保工作,確保不出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)事件。

同時(shí),該公司要求高度重視保單業(yè)務(wù)品質(zhì)。“堅(jiān)決杜絕猶豫期大幅退保,按照防懲并舉、綜合治理的原則,做好行司溝通,有效管控,確保業(yè)務(wù)良性循環(huán)。”

事實(shí)上,防退保、處理好退保工作也是人身險(xiǎn)行業(yè)常抓不懈的工作。去年年底,銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于做好2019年滿(mǎn)期給付與退保風(fēng)險(xiǎn)排查和客戶(hù)服務(wù)工作的通知》,針對(duì)中短存續(xù)期業(yè)務(wù)、保單收益可能低于客戶(hù)預(yù)期的產(chǎn)品、期交產(chǎn)品以及前期可能存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題的產(chǎn)品等進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查。銀保監(jiān)會(huì)要求,各險(xiǎn)企應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)排查重點(diǎn),結(jié)合產(chǎn)品及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況,全面、清晰掌握公司滿(mǎn)期給付與退保風(fēng)險(xiǎn)情況、摸清風(fēng)險(xiǎn)底數(shù)。重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)高峰期、重要節(jié)假日、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整期間等的風(fēng)險(xiǎn)情況,完善風(fēng)險(xiǎn)防控長(zhǎng)效機(jī)制。

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“目前臨近春節(jié),又處在險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅的重要時(shí)點(diǎn),如果發(fā)生大面積退保而險(xiǎn)企又缺乏相關(guān)準(zhǔn)備,就容易帶來(lái)麻煩”,某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示,盡管從保費(fèi)規(guī)模上看,一般險(xiǎn)企的退保占比較小,但其帶來(lái)的相關(guān)工作、耗費(fèi)的精力卻很大,類(lèi)似于“二八定律”,一旦處理不好,輕則損害公司聲譽(yù)、危及現(xiàn)金流等,重則造成群體性事件,甚至引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前,險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅疊加了春節(jié)臨近的因素,摸底退保風(fēng)險(xiǎn)、防止大面積退保等工作是人身險(xiǎn)公司必須主抓的工作之一。

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